«چیکار کنم بیشتر بفروشم؟» سؤالی است که تقریباً هر صاحب کافه و رستورانی دیر یا زود از خودش می‌پرسد. معمولاً اولین جواب‌ها تبلیغ بیشتر و تخفیف بیشتر است. ولی خیلی وقت‌ها فروش به خاطر چند اشتباه کوچک پایین مانده که هر روز تکرار می‌شوند و کسی متوجهشان نیست. این اشتباه‌ها پول خرج کردن نمی‌خواهند، فقط باید دیده شوند.
در ادامه هشت اشتباه رایج را آورده‌ایم که در کافه‌ها و رستوران‌های زیادی دیده می‌شوند، و برای هر کدام کاری که همین هفته می‌شود انجام داد.
۱. منوی خیلی بلند
منوی هشتاد آیتمی به نظر کامل میآید، ولی مشتری را خسته می‌کند. کسی که نمی‌تواند تصمیم بگیرد، همان همیشگی یا ارزان‌ترین را سفارش می‌دهد. آشپزخانه هم باید مواد هشتاد آیتم را آماده نگه دارد و دور ریزش بالا می‌رود.
کار این هفته: آیتم‌هایی را که در ماه گذشته تقریباً سفارش نگرفته‌اند پیدا کن و چندتایشان را کنار بگذار. راهنمای حذف آیتم از منو کمک می‌کند تصمیم بگیری کدام بماند.
۲. قیمت‌گذاری از روی حدس یا قیمت همسایه
خیلی‌ها قیمت را از روی قیمت کافه‌ی بغلی می‌گذارند. ولی اجاره، مواد و دستمزد تو با همسایه‌ات یکی نیست. نتیجه این است که بعضی آیتمها پرفروش‌اند ولی تقریباً سودی نمی‌دهند.
کار این هفته: قیمت تمامشدهی پنج آیتم پرفروشت را حساب کن. ماشین‌حساب قیمت تمام‌شده و راهنمای قیمت‌گذاری منو این کار را ساده می‌کنند.
۳. هیچ‌چیز در منو «دیده» نمی‌شود
وقتی همه‌ی آیتمها با یک اندازه و یک رنگ پشت سر هم آمده‌اند، چشم مشتری روی هیچکدام نمی‌ایستد. آیتم‌هایی که بیشترین سود را دارند باید راحت‌تر از بقیه دیده شوند: با عکس بهتر، جای بالاتر، یا برچسبی مثل «پیشنهاد ما».
کار این هفته: سه آیتم پرسود را انتخاب کن و آن‌ها را اول دسته‌شان بگذار. اگر منوی دیجیتال داری، ستاره‌دارشان کن تا بالای منو نمایش داده شوند. اصولش را در روانشناسی و مهندسی منو توضیح داده‌ایم.
۴. کسی چیزی پیشنهاد نمی‌دهد
مشتری‌ای که یک قهوه سفارش داده، اگر کسی بگوید «کیک شکلاتی امروز تازه از فر درآمده»، خیلی وقت‌ها کیک هم می‌گیرد. اگر نگوید، نمی‌گیرد. پیشنهاد دادن فروش زورکی نیست، کمک به انتخاب است.
کار این هفته: برای هر نوشیدنی پرفروش یک پیشنهاد همراه انتخاب کن و به پرسنل بگو همان را پیشنهاد بدهند. آموزش پرسنل سالن هم کمک می‌کند.
۵. سرویس کند در ساعت شلوغ
در ساعت اوج، هر دقیقه انتظار یعنی یک سفارش کمتر: مشتری‌ای که برای قهوه‌ی دوم منتظر گارسون مانده، منصرف می‌شود. مهمانی هم که دم در صف را می‌بیند، می‌رود.
کار این هفته: یک شب شلوغ ببین زمان کجا هدر می‌رود: رسیدن منو، گرفتن سفارش یا آوردن صورتحساب. بیشتر وقت‌ها مشکل از آشپزخانه نیست، از انتظار برای گارسون است. در گردش میز رستوران ده راه برایش آورده‌ایم.
۶. بی‌خبری از اعداد
«حس می‌کنم این ماه کمتر فروختیم» با «این ماه سفارش‌های عصر ۲۰٪ کم شده» خیلی فرق دارد. بدون عدد، نمی‌دانی کدام آیتم را تبلیغ کنی، کدام ساعت خلوت است و کدام کار نتیجه داده.
کار این هفته: حداقل این سه عدد را هر هفته یادداشت کن: فروش کل، تعداد فاکتور و پرفروش‌ترین آیتمها. خیلی از منوهای دیجیتال این‌ها را خودشان جمع می‌کنند؛ مثلاً پنل منوجات بازدید منو، پرفروش‌ترین آیتم و شلوغ‌ترین ساعت را نشان می‌دهد.
۷. فراموش کردن مشتری قبلی
بیشتر کافه‌ها همه‌ی انرژی‌شان را صرف پیدا کردن مشتری تازه می‌کنند، در حالی که مشتری‌ای که یک بار آمده و راضی بوده، راحت‌تر از هر کس دیگری برمی‌گردد، اگر یادش بیندازی.
کار این هفته: یک راه ساده برای نگه داشتن مشتری راه بینداز: کارت وفاداری «۹ قهوه، دهمی مهمان ما» یا گرفتن شماره برای تبریک تولد. باشگاه مشتریان کافه را ببین.
۸. ساعتهای مرده‌ای که کسی به آن‌ها فکر نکرده
اجاره و حقوق در ساعتهای خلوت هم پرداخت می‌شود. چند ساعت خلوت در روز، در یک ماه، بخش بزرگی از هزینه‌هایت است که هیچ فروشی پشتش نیست.
کار این هفته: خلوت‌ترین دو ساعت روز را پیدا کن و برایش یک دلیل آمدن بساز: صبحانه‌ی ارزان، هپی‌آور، فضای کار با لپ‌تاپ. ایده‌ها در ساعتهای خلوت کافه است.
از کجا شروع کنم؟
همه‌ی این‌ها را با هم شروع نکن. یکی را که بیشتر از بقیه درباره‌ی کافه یا رستورانت صدق می‌کند انتخاب کن، دو هفته رویش کار کن و نتیجه را با عدد ببین. بعد سراغ بعدی برو. اگر فهرست کامل‌تری از ایده‌ها می‌خواهی، ۲۰ راه عملی افزایش فروش و چیکار کنیم کافه‌مون فروشش بیشتر شه؟ را بخوان.
سؤالات متداول
چیکار کنم بیشتر بفروشم بدون اینکه تخفیف بدهم؟
بیشتر فروش بدون تخفیف از سه جا میآید: پیشنهاد همراه (هر مشتری کمی بیشتر بخرد)، دیده شدن آیتمهای پرسود در منو، و برگرداندن مشتریهای قبلی. هیچکدام از قیمتت کم نمیکند.
چرا مشتری دارم ولی سود ندارم؟
معمولاً یا قیمت آیتمهای پرفروش از روی هزینهی واقعی حساب نشده، یا دور ریز و ساعتهای خلوت زیاد است. قیمت تمامشدهی پرفروشها را دوباره حساب کن.
چقدر طول میکشد نتیجه را ببینم؟
کارهایی مثل پیشنهاد همراه و جابهجایی آیتمها در منو معمولاً در چند هفته اثرشان را نشان میدهند. ساختن مشتری ثابت چند ماه طول میکشد.
